Le commercial dans la tech est devenu un acteur clé de la transformation numérique. À mesure que les entreprises accélèrent leur digitalisation, une réalité s’impose : les technologies évoluent plus vite que la capacité des organisations à les vendre efficacement. Face à des produits de plus en plus complexes, les entreprises ont besoin d’un nouveau profil commercial : un professionnel capable de comprendre les enjeux techniques tout en maîtrisant l’art de la vente.
C’est ici qu’intervient le commercial “tech” ou technico-commercial. Et les secteurs qui recrutent ce type de profil sont nombreux — mais pas interchangeables. Dans cet article, Kaischool vous propose une analyse détaillée des secteurs les plus porteurs, des attentes concrètes du marché et des compétences clés à développer pour s’y insérer durablement.
SaaS BtoB : la colonne vertébrale pour tout commercial dans la tech
Le SaaS (Software as a Service) est un modèle économique devenu incontournable : CRM, gestion de projet, ressources humaines, finances, automatisation, relation client… Toutes les entreprises utilisent aujourd’hui des logiciels en ligne, et le marché est ultra-concurrentiel.
Pourquoi ça recrute ?
Les startups comme les scale-ups doivent structurer des équipes Sales dès les premières levées de fonds.
Le modèle économique du SaaS repose sur la croissance rapide du portefeuille clients, puis la fidélisation (Customer Success).
La vente nécessite de comprendre les flux métiers, pas juste de réciter une fiche produit.
Profils recherchés :
SDR (Sales Development Representative) : qualification des leads, prospection multicanal
Account Executive : gestion des cycles de vente et closing
Customer Success Manager : fidélisation, upsell, suivi client
Compétences attendues :
Connaissance des outils de vente (HubSpot, Salesforce, Lemlist…)
Excellente capacité d’écoute et de reformulation
Appétence produit : comprendre et expliquer une solution SaaS en fonction de la typologie client
Vous souhaitez devenir commercial dans le SaaS ? Découvrez notre mastère technico-commercial
Cybersécurité : un marché en forte tension, même côté sales
Les cyberattaques augmentent chaque année. PME comme grands groupes cherchent à se protéger — et pour cela, elles ont besoin de solutions… mais aussi de conseillers capables d’en expliquer la valeur métier.
Ce qui rend la vente difficile :
Solutions souvent complexes, à forte composante technique
Clients peu matures sur ces enjeux
Marché dominé par des cycles de vente longs et des interlocuteurs exigeants (RSSI, DSI)
Profils recrutés :
Ingénieur commercial cybersécurité
Consultant avant-vente
Channel Manager (gestion de partenaires intégrateurs)
Compétences spécifiques :
Capacité à vulgariser des concepts techniques (firewall, SIEM, chiffrement, etc.)
Connaissance de la réglementation (RGPD, NIS2…)
Capacité à gérer de la vente indirecte (revendeurs, partenaires)
Cloud et infrastructures IT : des cycles longs, mais très rentables
Le passage au cloud, les migrations d’infrastructure, les projets de virtualisation sont des enjeux stratégiques pour les entreprises. Dans ce contexte, les commerciaux IT doivent être en mesure de cadrer un besoin technique, de construire une proposition cohérente et de naviguer dans des environnements de décision complexes.
Profils typiques :
Ingénieur d’affaires cloud
Responsable grands comptes IT
Consultant commercial infrastructure
Spécificités :
Vente à plusieurs interlocuteurs (techniques, financiers, métiers)
Importance des notions de TCO (Total Cost of Ownership), ROI et SLA
Connaissances minimales en réseau, serveurs, hébergement, stockage
Notre Bachelor technico-commercial intègre une initiation au cloud et à la logique d’architecture IT.
Data, intelligence artificielle & analytics : un terrain d’expertise commerciale en construction
Les entreprises comprennent qu’exploiter leurs données est devenu vital. Pourtant, beaucoup d’organisations n’ont pas les compétences internes pour transformer des données en décisions. Le rôle du commercial ici est stratégique : il doit créer un besoin, expliquer une vision, construire une feuille de route avec le client.
Types de solutions vendues :
Plateformes de visualisation (Power BI, Tableau)
Outils de machine learning as a service
Outils décisionnels intégrés à des ERP
Profils recrutés :
Data Business Developer
Consultant commercial IA
Avant-vente analytics
Compétences clés :
Culture data (visualisation, data storytelling)
Connaissance des problématiques métiers (marketing, finance, logistique…)
Capacité à travailler en trinôme : commercial / data scientist / chef de projet
Chez Kaischool, nous intégrons dans nos modules une initiation à la data pour les profils commerciaux. Voir notre approche pédagogique
EdTech, FinTech, HealthTech : la montée en puissance des commerciaux agiles
Les startups technologiques dans l’éducation, la finance ou la santé recrutent des commerciaux capables de s’adapter vite, de tester des messages, d’ajuster un discours à un segment client. Ici, le profil idéal est autonome, structuré et doté d’une forte culture produit.
Pourquoi ces secteurs recrutent ?
Beaucoup de nouveaux entrants
Environnements réglementaires complexes (banque, santé)
Besoin de commerciaux capables de “faire le lien” entre usage et technologie
Attendus spécifiques :
Autonomie et capacité à construire un pitch seul
Capacité d’apprentissage rapide : le produit évolue toutes les semaines
Connaissance des personas métier (ex : RH, médecin, directeur financier)
ESN et cabinets de conseil : le retour en force des ingénieurs d’affaires formés
Les ESN (ex-SSII) ont besoin de profils capables de vendre des prestations intellectuelles (mission d’expertise, développement, TMA, etc.). Cela demande une posture particulière : savoir vendre du “temps homme” sans sous-estimer l’importance de la relation client.
Rôles visés :
Ingénieur d’affaires
Key Account Manager
Responsable commercial secteur public / secteur privé
Compétences requises :
Capacité à comprendre un cahier des charges
Gestion d’un portefeuille client + consultant
Négociation contractuelle (forfait, régie, clauses de pénalité…)
En synthèse : des secteurs en tension, mais des exigences fortes
Oui, les secteurs de la tech recrutent des commerciaux.
Mais ils recrutent des profils capables de comprendre la valeur d’un produit complexe, d’en parler de manière claire, structurée, et de conclure avec rigueur.
Chez Kaischool, c’est exactement ce que nous enseignons :
Une compréhension technique fonctionnelle (data, SaaS, cloud)
Une posture professionnelle robuste
Une méthode commerciale adaptée aux environnements BtoB exigeants
Envie de rejoindre une école qui vous prépare concrètement au marché ? Prenez rendez-vous avec un conseiller
